2022年，絕對是中國人身險中介市場少見的閃光之年。

面對隨處可見的微增長、負增長等行業性困境，人身險中介領域依然取得了強勁的增長。

(資料圖片僅供參考)

根據交流數據統計：

前7月，保險專業代理和保險經紀業務的保費超過1000億元，同比增長33%，而新單保費也都保持了增長勢頭，合計達到310億元，同比增長25%。

相比三四年前1個百分點的市場份額，如今超過4個百分點的市場份額和7個月破千億的增長，頗為高光。

尤其是對比當下個險的-0.82%，直銷-7.00%、其他兼業代理-3.69%的增長數據，可知這一數據分量。若非銀保尚以類躉交類產品實現了10個百分點的增長，維持了大盤近4個百分點的增長，人身險的局面將更為難堪。

加之頭部壽險公司代理人基本盤的分崩，和互聯網保險新規下的渲染，幾大頭部中介公司的如火如荼，MGA模式的落地，中介渠道的經營活力越發顯現。這不僅體現在具體的保費人力數字上，更體現在政策鼓勵與行業走勢方面。

這是否意味著近年頗有發展質量的壽險經代，特別是頭部的表現，在當下業務質量持續下滑的個險圈走出了自己的方向，或者說一個壽險經代爆發的時刻正在到來。

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-Insurance Today-

一個大背景

痛苦的代理人轉型進行時

大個險人力不足300萬下的土壤環境

前7月，壽險個險渠道保費持續地負增長，新單保費負增長更是接近7%，同樣延續了2021年以來的頹勢，盡管下滑幅度比起2021年全年的12%略有放緩。

個險依舊是最大的保費渠道，市場份額占比50%。四五年前，這一渠道有著約60個百分點的占比。

如今，與2021年情況相似，健康險新單仍然下降明顯，終身壽險、年金險，以及多年來積累的大量續期保費等勉力維持著個險保費的門面。而這種情況預計會長期持續，這也意味著，個險渠道保費的下滑將成為行業一定時期內的常態，曾經高速擴張的個險規模已是歷史的記憶。

與此同時，總銷售人力也仍在流失。

據統計，7月末營銷員合計已經滑至370萬人，同比下降32%，正式回到營銷員300萬時代，其中持證人數不足300萬，同比下降32%。

這一點最為典型的當屬頭部上市險企2022半年報流露出的營銷人力少了50萬的數據。

然而積極的一面是，7月的流失率已經比一季度大幅放緩，而且近兩個月的環比流失情況已在好轉，7月的環比人力下降3個百分點，也反映出代理人大量流失的情況已經逐漸緩和，行業的人力規模進入了一個相對穩定的時期。

畢竟對于目前大多數保險公司來說，進一步完善隊伍的建設，可能仍是目前的首要目標。這一點在個險躉交保費大幅增長的現象中也得以體現，一定程度上來說，也折射出多公司在維持隊伍時背后的壓力與妥協。

事實上，各家公司也已經陸續完成了高質量代理人項目的初步建設，可以說如今正是整個行業意義上的“高質量代理人1.0”時期，而這也成為目前市面上代理人結構的重要特點。

從與險企的交流及部分公開材料也可以看出，代理人的素質、能力、產能的確正在提升，我國MDRT的數量在代理人數量斷崖下滑之時仍然穩步提升。

據泰康保險集團聯合第三方調研機構益普索(Ipsos)發布的《保險合伙人白皮書》中顯示，中國MDRT的會員數量出現逆勢增長，從2020年的9848人增長至2021年的13200人。

這也反映出我國壽險轉型和代理人變遷的不斷推進。

異曲同工，這條轉型之后建立起的高質量代理人之路，恰是近年頭部經代持續發力所在。這一點，從MDRT人力增幅情況可窺得一二。當然，這也為壽險中介的爆發提供了客觀環境。

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-Insurance Today-

MDRT的持續高光

業務規模強勁增長的背后

高績優隊伍的發展是不爭的事實

相比大個險進入轉型深水區，保險中介逆勢成長已是不爭的事實。

不僅是保費端，幾家線下頭部中介在業務質量、隊伍素質、高客經營等本次行業轉型最為看重的方面均展現了非同一般的實力。

據統計：2021年明亞、永達理、大童、泛華等四家以人身險業務為主的保險經代公司，MDRT人力合計3150人，占比23%。對比壽險市場中經代公司約4個百分點的市場份額，高出約6倍。

越來越多的中、小公司都將中介渠道作為自身開展高價值業務的主戰場，甚至部分有一定規模和個險基礎的中堅險企也開始與經代公司建立深度合作。可以說保險中介不斷提升自己重要性的同時，也逐漸找到了自身的市場生態位。這在一定程度也加速了中介的強勢崛起，也令達到MDRT標準的代理人數量不斷增加。

如明亞，2020年，明亞MDRT數量還不到600人，兩年后這一數字已達到1488人，僅落后于友邦和平安，位居大陸市場第三，并成功躋身榜單前十。在標準更高的COT、TOT會員的數量甚至內地排名更高。

當然，2020年的時候，永達理的MDRT人數已經達到過大陸市場第二的位置。而這也意味著，保險中介地位正在進一步鞏固，尤其是高產能代理人、高客經營領域，保險中介已經不再是保險業的邊緣，其話語權和影響力都將在更大程度上，左右行業的走向。

而這，也正是當下行業代理人的方向。

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2萬億傭金下的期待

政策+市場環境日漸具備

中國世界級經代公司呼之欲出

越是發達的保險市場，往往越會催生成熟的保險中介市場。在發達經濟體中，保險中介始終是保險銷售的主力軍，保險代理人和經紀人完成了絕大多數的保險銷售業務。

根據公開數據：2020年，全球保險中介公司數目達121萬余家，從業人數超288萬余人。期間，2020年全球保險中介市場的市場規模為3502億美元（以傭金收入衡量），而未來保險中介市場規模將以6%的年均增長率，到2025年增長至4573億美元。

不同于發達市場的經代巨頭2B為主的涵蓋退休、薪酬和績效機制、福利計劃，乃至人力資源等系列咨詢業務的模式，國內經代公司早年多以簡單通道型傭金收入為主，期間摻雜相當部分的灰色業務，甚至一度成為主營模式。這一點在車險領域最為明顯，且越發內卷，乃至幾年前傳出去中介化輿論。

加之國內保險業的發展歷史與客觀環境，中國保險市場在相當長的時間內很難走出2B的經代巨頭，但在2C的領域方面有著突出的機會。

原因，多年來中國市場一直以C端客戶為主，龐大的用戶基數也令之有著世界上最多的營銷員群體，而美國等發達市場則以B端市場為主，C端皆為細分領域，或剩余市場。

再看中國全球第二大市場，人均GDP過萬美元、14億人口基數、老齡化疊加健康需求崛起的現實，均預示著中國人身保險領域的巨大潛力，而大部分人身險公司并不具備個險渠道的建設能力，這也意味著中國市場大概率會產生世界級的人身保險中介企業。

事實上，2015年以來，中國壽險經代市場增長有目共睹。尤其2019年銷售人力紅利過后，壽險經代因之規模、繼續率的上升已得到市場的認可，加之壽險營銷的現實困頓，大量中小壽險公司將之視為主力渠道之一，“壽險老六家”重新放開中介渠道。

當然，最重要的還有相關政策的支持。如行業呼呼多年的MGA模式，已經有地方監管局發文鼓勵MGA模式，呼呼經代渠道從傳統的“資源型、通道型、粗放型”增長模式向“專業型科技型、管理型”中介升級。即在銷售之外，保險中介還可以參與產品設計、核保核賠、客戶服務等保險運營鏈條，這也一直是國內保險中介市場做大做強的期待。

反觀國際市場，MGA作為一種歷史悠久的保險中介模式，在國際保險市場上發展迅速，對保險業發展起到巨大的推動作用。這無疑也是一個明確的信號。再看頭部壽險經代紛紛加大的科技投入，和在產品開發和后端理賠方面的持續發力，是否意味著這一天正在加速。

再對比今年人身險行業之人力和新單境況，可知經過最近五六年的沉淀，頭部壽險中介公司逐漸形成了規模優勢，在自身快速成長的同時，放大壽險經代之價值。

近年大童、泛華先后入選全球保險中介20強榜單，是否預示一個壽險大中介的時代油然而生。這似乎和二十年前壽險頭部公司大力發展個險渠道有著異曲同工的戰略背景。但這還需要時間。

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