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11月25日，個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品正式開(kāi)售，各大銀行、險(xiǎn)企、基金公司等等紛紛開(kāi)展大戰(zhàn)旗鼓宣傳，但宣傳過(guò)后，很多保險(xiǎn)人表示對(duì)于這一業(yè)務(wù)類型仍缺乏深刻理解，不知道公司未來(lái)會(huì)怎么辦，更不知道自己應(yīng)該怎么辦，擔(dān)心保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足，拼不過(guò)銀行、基金，傭金率低無(wú)法調(diào)動(dòng)代理人積極性的觀點(diǎn)也普遍存在。

為了回應(yīng)種種疑問(wèn)，『慧保天下』訪問(wèn)多位業(yè)內(nèi)人士，試圖從五大方面解答應(yīng)該保險(xiǎn)人如何看待個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)這一問(wèn)題。

無(wú)論如何，個(gè)人養(yǎng)老金制度的出現(xiàn)，某種程度上釋放了“養(yǎng)老不能只靠社保，也需要靠自己”的明確信號(hào)，其給予的稅優(yōu)力度目前來(lái)看似乎不大，但隨著人們對(duì)于這一問(wèn)題認(rèn)知的加深，個(gè)稅納稅人數(shù)量的增加，以及未來(lái)有可能的稅前列支額度的調(diào)高，個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)都充滿了想象空間。

而面對(duì)這一跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的賽道，保險(xiǎn)業(yè)需要的就是摒棄傳統(tǒng)思路，積極創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)乃至模式，不斷提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，在注定前途遠(yuǎn)大的賽道上盡快站穩(wěn)腳跟。

01

銀行保險(xiǎn)積極性大不同？前者拼搶客戶激戰(zhàn)正酣，后者研究遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足

個(gè)人養(yǎng)老金政策落地，無(wú)論保險(xiǎn)公司還是銀行、基金公司都開(kāi)始了大張旗鼓的宣傳，但從動(dòng)作來(lái)看，干的最起勁的還是銀行，早早開(kāi)啟預(yù)約模式，為爭(zhēng)搶第一批客戶資源，不少銀行還都開(kāi)出了誘人的開(kāi)戶大禮包。

根據(jù)個(gè)人養(yǎng)老金實(shí)施辦法，參加個(gè)人養(yǎng)老金，需要先開(kāi)立個(gè)人養(yǎng)老金賬戶和個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶，這兩個(gè)賬戶都是唯一的，且相互對(duì)應(yīng)。客戶唯有通過(guò)商業(yè)銀行渠道，才可以一次性開(kāi)設(shè)這兩個(gè)賬戶，銀行的作為“必經(jīng)節(jié)點(diǎn)”在個(gè)人養(yǎng)老金混戰(zhàn)中一舉占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。雖然目前人均12000元/年的稅前列支上限或很難對(duì)銀行龐大的資產(chǎn)規(guī)模產(chǎn)生顯著影響，但基于對(duì)于個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)前景的高度重視，尤其是客戶資源本身的高度重視，銀行的客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)激戰(zhàn)正酣。公開(kāi)信息顯示，不少銀行都針對(duì)個(gè)人養(yǎng)老金賬戶開(kāi)立推出立減金、抽紅包等活動(dòng)，不少銀行還派出大量員工進(jìn)行線下推廣，甚至制定了每天X客戶的任務(wù)目標(biāo)。

保險(xiǎn)公司對(duì)于個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)也表示高度重視，個(gè)人養(yǎng)老業(yè)務(wù)第一單出單后，不少公司立刻進(jìn)行了發(fā)布，各種宣傳推廣稿件一時(shí)井噴。

但與銀行的積極態(tài)度相比相比，保險(xiǎn)公司明顯略遜一籌，尤其是高層雖然表現(xiàn)出十足的重視，但基層乃至中層員工，大多卻表示會(huì)深入研究，但目前尚未開(kāi)始。

至于代理人層面，由于缺少宣導(dǎo)，對(duì)于個(gè)人養(yǎng)老金的認(rèn)知也仍然處于模糊地帶，不知道公司未來(lái)會(huì)怎么辦。

某大型險(xiǎn)企（個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品已獲批）代理人：公司獲批的產(chǎn)品是專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，此前一直在銷售，因?yàn)槭找娲_實(shí)高，不過(guò)往往是與個(gè)人產(chǎn)品同步銷售的，未來(lái)會(huì)發(fā)生什么變化尚不清楚；

某中小型險(xiǎn)企代理人：這種產(chǎn)品往往傭金很低，單獨(dú)銷售這一種產(chǎn)品的話，估計(jì)大多數(shù)代理人都意愿不足；

某中介公司代理人：個(gè)人養(yǎng)老金銷售目前尚未開(kāi)放中介渠道。

業(yè)界人士分析，由于必須在銀行開(kāi)設(shè)賬戶后才能辦理個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，有資質(zhì)的銀行必須第一時(shí)間搶占更多客戶，保險(xiǎn)公司也好，基金公司也好，在這個(gè)過(guò)程中確實(shí)會(huì)處于相對(duì)被動(dòng)的地位，反應(yīng)也會(huì)因此慢一些。

02

保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力？產(chǎn)品不同，特征不同，時(shí)代會(huì)變，客戶會(huì)變，保險(xiǎn)業(yè)須保持與時(shí)俱進(jìn)

根據(jù)目前的規(guī)則，所謂“個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品”實(shí)際包含四大類產(chǎn)品：銀行的推出的個(gè)人養(yǎng)老金儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，理財(cái)公司推出的個(gè)人養(yǎng)老金理財(cái)產(chǎn)品，基金公司推出的個(gè)人養(yǎng)老金基金產(chǎn)品，以及保險(xiǎn)公司的個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品。

目前已經(jīng)有6家大型銀行、12家股份制銀行、5家城市商業(yè)銀行和11家理財(cái)公司，40家基金公司，以及6家險(xiǎn)企獲得經(jīng)營(yíng)個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的資質(zhì)。

其中銀行的個(gè)人養(yǎng)老金儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，一般分為整存整取、零存整取和整存零取三種類型，產(chǎn)品期限分為5年、10年、15年和20年四檔，產(chǎn)品利率略高于大型銀行五年期定期存款的掛牌利率。不過(guò)目前該類產(chǎn)品，包括個(gè)人養(yǎng)老金理財(cái)產(chǎn)品尚未上線。

40多家基金公司最為積極，已經(jīng)累計(jì)推出129款產(chǎn)品，主要分為兩類：養(yǎng)老目標(biāo)日期FOF(TDF)有50只，另外養(yǎng)老目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)FOF(TRF)有79只。其中，50只養(yǎng)老目標(biāo)日期基金(TDF)中，2025有3只、2030有6只、2033有1只、2035有12只、2038有1只、2040有14只、2043有1只、2045有6只、2050有6只；79只養(yǎng)老目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)FOF(TRF)中，穩(wěn)健養(yǎng)老FOF(權(quán)益資產(chǎn)0至30%)有59只、平衡養(yǎng)老FOF(權(quán)益資產(chǎn)30%至60%)有18只、積極養(yǎng)老FOF(權(quán)益資產(chǎn)60%至80%)僅有2只。整體來(lái)看，追求穩(wěn)健、封閉期短的產(chǎn)品占比最多。

另?yè)?jù)媒體報(bào)道，近三年，有業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的41只目標(biāo)日期FOF均實(shí)現(xiàn)正收益，平均年化收益率約為7%，最高收益率超過(guò)13%，最低也在1.5%之上；有業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的37只目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)FOF中，有36只實(shí)現(xiàn)正收益，平均年化收益率約為5%，最高收益率接近9%。

而6家保險(xiǎn)公司推出的7款個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品，均為專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，為萬(wàn)能型產(chǎn)品，分為穩(wěn)健以及進(jìn)取兩個(gè)賬戶，滿足不同消費(fèi)者需求，絕大多數(shù)采用保底收益+浮動(dòng)收益的設(shè)計(jì)，結(jié)算利率也具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。

以2021年的數(shù)據(jù)為例，6款產(chǎn)品保底收益最高2.85%，結(jié)算利率則在4%-6.1%之間。

與基金產(chǎn)品相比，保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率似乎略遜一籌，但大多數(shù)專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)具有保底收益，這是其他產(chǎn)品所無(wú)法比擬的。

業(yè)內(nèi)人士分析，客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好不同，目前還很難斷言哪類產(chǎn)品更有吸引力，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，需要緊盯市場(chǎng)動(dòng)向，不斷推陳出新，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。客戶自身也會(huì)通過(guò)不斷學(xué)習(xí)加深對(duì)于各類個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品的理解，進(jìn)一步調(diào)整自己選擇。

03

保險(xiǎn)公司努力也沒(méi)有用，最大贏家仍是銀行？保險(xiǎn)業(yè)無(wú)法獨(dú)撐養(yǎng)老第三支柱，應(yīng)積極尋找機(jī)遇

個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)將不同類型養(yǎng)老金融產(chǎn)品置于同一賽道進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，也給了人們重新審視各類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)全新機(jī)會(huì)。

由于客戶購(gòu)買個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品首先都需要到銀行進(jìn)行開(kāi)戶，銀行成為個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中不可或缺的節(jié)點(diǎn)，相較之下，基金公司、保險(xiǎn)公司的重要性似乎遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及銀行，因此不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，面對(duì)與銀行的競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)公司毫無(wú)勝算，“客戶一去銀行開(kāi)戶或許就被銀行截胡了”，不少保險(xiǎn)業(yè)界人士都流露出類似的擔(dān)心。

但也有觀點(diǎn)指出，一定要摒棄保險(xiǎn)公司發(fā)展養(yǎng)老保險(xiǎn)獨(dú)占養(yǎng)老第三支柱的想法，個(gè)人養(yǎng)老金事關(guān)積極應(yīng)對(duì)人口老齡化戰(zhàn)略，責(zé)任重大，總資產(chǎn)20多萬(wàn)億的保險(xiǎn)業(yè)根本無(wú)力支撐如此宏大的目標(biāo)，多行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一定的，這樣才能最大程度上滿足消費(fèi)者不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好，消費(fèi)偏好，保險(xiǎn)業(yè)在與其他行業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，也才能更好地發(fā)現(xiàn)自身的不足。

不同的產(chǎn)品有不同的受眾，對(duì)于當(dāng)下的保險(xiǎn)行業(yè)而言，當(dāng)務(wù)之急是充分捕捉各種機(jī)遇，切勿因自怨自艾錯(cuò)失良機(jī)。

有觀點(diǎn)指出，當(dāng)下個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)宣傳力度空前，其影響力將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)此前保險(xiǎn)業(yè)所有稅優(yōu)產(chǎn)品，應(yīng)抓緊時(shí)間乘風(fēng)而行。

04

個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品傭金率低困擾行業(yè)，但面對(duì)跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)最需要的或許就是跳出思維定式

傭金率低是保險(xiǎn)公司代理人普遍關(guān)注的話題之一，此前一些公司銷售專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)完全是將其視為萬(wàn)能賬戶來(lái)用，根本不是一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品，因?yàn)閭蚪鹇实停绻麊为?dú)銷售，傭金甚至不能覆蓋成本。

對(duì)此，業(yè)界人士表示，個(gè)人代理人隊(duì)伍習(xí)慣了利益驅(qū)動(dòng)，但個(gè)人代理人的高傭金需要體現(xiàn)在高專業(yè)性上才能持續(xù)下去，否則遲早會(huì)被淘汰。

更重要的，保險(xiǎn)公司一定要保持清醒，面對(duì)跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，本身就需要打破既往慣例，還是沿用傳統(tǒng)模式，很有可能是畫地為牢。

個(gè)人養(yǎng)老金這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域注定規(guī)模龐大，保險(xiǎn)公司決策層面對(duì)這一市場(chǎng)需要更多想象力。例如，養(yǎng)老產(chǎn)品不僅僅意味著個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品，如何利用該制度，乘勢(shì)而上，需要各家公司結(jié)合各自資源稟賦，進(jìn)行深入研究探討。

也有觀點(diǎn)指出，對(duì)于個(gè)人代理人而言，目前至少可以先將個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品視為一個(gè)敲門磚產(chǎn)品、獲客產(chǎn)品，雖然短期或許無(wú)法帶來(lái)收益，但長(zhǎng)期來(lái)看將有助于其積累更多客戶資源。

05

綜合金融集團(tuán)更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？可銷售多類產(chǎn)品，提供多重服務(wù)，個(gè)人養(yǎng)老金時(shí)代優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)

在個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的推廣中，保險(xiǎn)集團(tuán)，尤其是擁有銀行、基金牌照的保險(xiǎn)集團(tuán)，正顯示出更多的優(yōu)勢(shì)。

例如國(guó)壽集團(tuán)，個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)開(kāi)辦首日，其董事長(zhǎng)白濤就走進(jìn)廣發(fā)銀行北京金融街(000402)支行營(yíng)業(yè)廳，在工作人員的指引下，通過(guò)手機(jī)銀行APP完成了個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶開(kāi)立和繳存的全流程操作，對(duì)開(kāi)閘上線后的這項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了首次檢驗(yàn)。

截至目前，據(jù)了解，國(guó)壽集團(tuán)所有的個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)幾乎都是通過(guò)廣發(fā)銀行完成的。廣發(fā)銀行提供賬戶開(kāi)立以及資金繳存服務(wù)，國(guó)壽旗下其他子公司則利用網(wǎng)點(diǎn)布局、銷售能力吸引客戶參與這一業(yè)務(wù)，二者強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，相得益彰，實(shí)現(xiàn)在該類業(yè)務(wù)上的雙方效益最大化。

再如泰康保險(xiǎn)集團(tuán)，旗下泰康基金已經(jīng)于11月18日正式接手了泰康資管公募事業(yè)部管理的公募基金產(chǎn)品，以獨(dú)立基金管理公司的身份繼續(xù)服務(wù)廣大投資者，目前，其3款產(chǎn)品也已經(jīng)被納入個(gè)人養(yǎng)老金基金產(chǎn)品范疇，這意味著取得相關(guān)資質(zhì)的泰康銷售人員不僅可以銷售泰康的個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品，還能銷售個(gè)人養(yǎng)老金基金產(chǎn)品，以滿足不同客戶訴求。

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