(相關(guān)資料圖)

北京商報訊（記者 陳婷婷 胡永新）2021年以來，國內(nèi)保險代理人隊伍脫落情況嚴峻。銀保監(jiān)會發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年保險代理人減少69萬人較2019年底減少390萬人。人力規(guī)模銳減直接拖累了公司壽險業(yè)務表現(xiàn)，行業(yè)新業(yè)務價值甚至出現(xiàn)負增長。

對于在當前背景下，保險業(yè)應該靠什么留住代理人，5月16日，大家人壽個險人力發(fā)展部負責人劉勇剛在接受媒體采訪時表示，隨著市場發(fā)育和消費者成熟，傳統(tǒng)代理人制度的局限性凸顯，專業(yè)技能不足、利益分配不合理、社會價值感和尊重度低的問題飽受詬病，轉(zhuǎn)型發(fā)展已成為行業(yè)必然選擇，代理人向精英化、高產(chǎn)能方向轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識。

當下，招募新人成為行業(yè)主體面臨的共同難題，傳統(tǒng)的保險公司增員也有著一定的痛點。劉勇剛表示，傳統(tǒng)代理人模式下，層級過多導致利益難以向一線進行傾斜，代理人收入低、難留存，留住高水平的人才更是難上加難。

那么，行業(yè)吸引新人加入靠什么？監(jiān)管鼓勵探索的獨代模式在增員方面的優(yōu)勢在哪？劉勇剛表示，個險渠道的改革，應聚焦于“人”，重塑保險代理人渠道，通過推行“優(yōu)化招募、資質(zhì)認證、專業(yè)培訓、薪酬激勵改革、職業(yè)道路規(guī)劃”等舉措，提高代理人綜合素質(zhì)，以滿足中產(chǎn)及以上客戶群體在不同生命周期產(chǎn)生的保險保障需求。

“借鑒美國、日本等成熟國家保險市場的經(jīng)驗，獨立代理人模式扮演著重要角色。獨立個人保險代理人以其“自身獨立”的特點，能夠站在客戶角度為其提供專業(yè)的建議和服務。大家保險的獨代模式從解決代理人自身獨立起步，通過減少交易角色，去掉間傭，增加直傭，提高一線銷售人員的收入，打造專業(yè)賦能體系，培育原生的專業(yè)行銷顧問，吸引了一批優(yōu)秀的社會精英加入大家獨代隊伍。”劉勇剛補充表示。

如今很多保險公司都在個險轉(zhuǎn)型，2022年，大家人壽首次啟動星河計劃，旨在打造具有大家保險特色的代理人隊伍。據(jù)了解，2022年全國招募星河代理人654名，其中6人達成2023年MDRT會員標準；2022年星河計劃貢獻期繳保費1135萬，人均產(chǎn)能4.05萬元，2023年開局保費1265萬元，人均產(chǎn)能8.6萬元。

截止到2023年一季度，大家人壽組建事務所867個，其中達成星級事務所的446個，在全國9個省市注冊了32家保險專屬代理店，擁有MDRT會員147人。2023年一季度，大家人壽個險渠道實現(xiàn)期交保費5.7億元，超2022年全年，獨立代理人月人均產(chǎn)能10.33萬元，月人均收入1.78萬元。

從獨代模式實踐角度出發(fā)，劉勇剛表示，獨立個人保險代理人未來必須是一支專業(yè)化、職業(yè)化的隊伍，這絕非朝夕可以實現(xiàn)。大家人壽在獨代模式探索的過程中也遇到招募、培育等諸多困難，公司通過持續(xù)打造“招募、客經(jīng)、訓練和運營”四個生態(tài)化專業(yè)賦能體系，幫助代理人打造自身專業(yè)的形象和品牌。

2023年，大家人壽升級了星河計劃，在全國19座中心城市開設專屬星河營業(yè)區(qū)，配備星河專屬營業(yè)區(qū)操盤手及教練等。為進一步擴大優(yōu)質(zhì)獨立代理人的數(shù)量，劉勇剛表示，下一步星河計劃側(cè)重從金融、律師、醫(yī)護、教培、公務員、企業(yè)管理、工商業(yè)主、銷售、IT及數(shù)字行業(yè)等招募優(yōu)質(zhì)白板代理人。