盡管保險中介如今的市場占比仍然非常有限，但不可否認(rèn)的是，這一渠道不僅增長潛力巨大，而且比起當(dāng)今主流的保險公司，保險中介不拘于傳統(tǒng)的保險想象，有著更加廣闊的創(chuàng)新空間。

(資料圖)

不過，在當(dāng)今充滿變革與未知的市場環(huán)境下，保險中介又將如何發(fā)展？如何釋放自身的潛力？作為頭部中介的代表之一，在市場上有著長期經(jīng)營與創(chuàng)新積淀的泛華保險銷售服務(wù)集團一直有著自身獨到的理解，在基于對行業(yè)趨勢、痛點及自身優(yōu)勢認(rèn)識之下，泛華較早建立起了平臺的概念，并對于保險中介特有的開放平臺體系，為行業(yè)做出了極有啟迪的見地與嘗試。

為此，在2023年5月11日至12日舉辦的“2023中國保險中介發(fā)展高峰論壇”上，泛華保險銷售服務(wù)集團董事長劉力沖在題為《平臺之下，萬物生長》的主題演講中，展現(xiàn)了泛華對于開放平臺的理解、洞察與持續(xù)探索。

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-Insurance Today-

保險中介的空間和競爭力將越來越大

未來會有五大趨勢

最近一段時間對保險業(yè)，以及對保險中介有很多唱衰的聲音，比如代理人急劇下滑，保險公司、中介公司如何留住代理人？比如3.5%利率產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，中介如何去面對？比如現(xiàn)在有關(guān)總體費用率的傳聞。我們應(yīng)該怎么干？這里也談?wù)劮喝A對于行業(yè)的思考。

我們最近和波士頓BCG做個項目，他們提供的數(shù)據(jù)指出，中國的壽險市場預(yù)計將以每年5%的復(fù)合增長率持續(xù)增長，同時，他們認(rèn)為中國未來GDP的增速是4.5%-4.6%之間。樂觀來看，壽險的滲透率在三五年中接近90年代日本的水平，這也意味著，我們有非常大的增長空間。

同時交流中也談到，保險中介渠道在壽險保費中的占比預(yù)計將從2020年的4%、2022年是5%，在2025%達到8%，2035年達到12%。如今3萬億的保費盤子，即使沒有增長，中介如果能達到12%的市場份額也會有3600億的市場規(guī)模，仍然是非常可觀的。如果其中的新單期交能達到1000億，那么到了那個時候，中介市場將是一塊不可忽視的蛋糕。保險公司如果再不參與到中介市場發(fā)展當(dāng)中的話，落伍的就是保險公司了。

我們還分析了代理人、銀保和保險中介渠道等保險公司的主要渠道。站在保險公司的角度講，未來中介渠道的競爭會越來越強，從品牌形象上，中介可能比不過保險公司的個險和銀保，但從客戶基礎(chǔ)、產(chǎn)品供給、和保司合作、銷售能力以及激勵與薪酬方面，相信中介有很大的競爭力。

我們認(rèn)為，未來的保險中介會有五個趨勢：

一是專業(yè)化。中介也由粗放式增員走向高質(zhì)量、專業(yè)化、精英化，這兩年的代表就是明亞，他們的堅持以及“做市場的朋友”的理念，都給了我們很多啟示。他們很清楚要增員績優(yōu)，而不是培養(yǎng)績優(yōu)，這種的角度也是值得學(xué)習(xí)的。

二是數(shù)字化。數(shù)字化是大家共識的，不管從銷售端還是運營端、產(chǎn)品端都要以數(shù)字化實現(xiàn)賦能。

三是綜合化。由單純保險產(chǎn)品的銷售向“保險+財富管理”、“保險+養(yǎng)老規(guī)劃”、“保險+健康管理”的綜合模式轉(zhuǎn)變。

四是分散化。隨著市場的成熟、產(chǎn)銷分離的程度提升，行業(yè)更精細化，代理人組織會更小型化、分散化和個性化。伴隨著90后甚至00后的加入，這些新生代代理人在創(chuàng)新、創(chuàng)造力、以及獨立性上更追求自我，更追求個性。這種趨勢下，以家辦、工作室來經(jīng)營的獨立小型組織是每一個績優(yōu)代理人在未來3-5年里要做的事情。大型金字塔結(jié)構(gòu)我認(rèn)為會不復(fù)存在。是因為結(jié)構(gòu)和理念的差異，而不是分配制度。當(dāng)然，分配制度方面，隨著代理人能力和高收入意愿的增強，通過運營自己的隊伍、運營自己的客戶，也將向獨立經(jīng)營的程度發(fā)展。美國和日本都有獨立經(jīng)紀(jì)人，一個保險經(jīng)紀(jì)公司小牌照、一個獨立的辦公地點、3至5個獨立經(jīng)紀(jì)人負責(zé)一群特定人群的服務(wù)。為此，分散化將是保險公司和中介公司都應(yīng)注意的。

五是嚴(yán)監(jiān)管。這會貫穿整個金融條線，金融監(jiān)管局的成立讓金融監(jiān)管不斷深化、細化，嚴(yán)監(jiān)管將是一個大的趨勢。

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應(yīng)對中介機構(gòu)的發(fā)展痛點

未來開放平臺將呈現(xiàn)四大特征

我們分析，不管是大型中介公司，中型公司，還是創(chuàng)業(yè)初期的小型中介，以及非持牌的銷售組織，在未來一定會在合規(guī)、IT等方面存在痛點。如今頭部幾家中介可能每年在IT上投入都會上億。在保險業(yè)，IT的投入往往很大，保險公司要對接很多代理公司，每個中介公司都要建自己的系統(tǒng)平臺，科技的確能提高效率，但科技也是非常花錢的事情。

圍繞產(chǎn)品體系的整個交易系統(tǒng)也是每個公司的痛點，包括我們在內(nèi)，也沒有對接所有產(chǎn)品。絕大多數(shù)中介公司面對好的產(chǎn)品和產(chǎn)品快速轉(zhuǎn)型，就算有科技體系的支持，也會存在空檔期，這對大小公司來說都是痛點。所以，未來的中介渠道一定會走向開放平臺的概念，這也是我們所有人所期望的樣子。

首先是產(chǎn)銷分離。中介渠道的發(fā)展趨勢，一定是隨著產(chǎn)銷分離進一步推進，產(chǎn)品會更加透明，爆款型產(chǎn)品未來會越來越少。出于外部和很多中、小壽險公司償付能力的要求，未來單純圍繞產(chǎn)品的創(chuàng)新可能會減少。產(chǎn)品和各種各樣的養(yǎng)老服務(wù)、信托服務(wù)、財富服務(wù)和醫(yī)療服務(wù)的創(chuàng)新會越來越多。

第二是對于降低機構(gòu)成本的作用。中介渠道的成本壓力也是非常大。今天很多人在賣香港保單，接入香港中介公司。2020年我們進行開放平臺研究時，曾經(jīng)和香港、臺灣的中介公司交流，但這些中介公司沒有一個有科技系統(tǒng)。他們表示一開始這邊就沒有人走這條路，沒有資本投資這個領(lǐng)域，這些公司只做簡單的產(chǎn)品輸出。在香港，做得比較好的公司，毛利只有5個點。而如果只有這種能力，他也沒法去建設(shè)科技平臺和專業(yè)化的能力。香港經(jīng)紀(jì)公司的伙伴也對自己的現(xiàn)狀感到非常難受，并且非常羨慕我們的發(fā)展，非常羨慕大陸已經(jīng)有一批公司在科技和專業(yè)能力建設(shè)上取得這么多成就。

第三是持牌機構(gòu)數(shù)量穩(wěn)定。而第四就是各種新型、小型組織不斷涌現(xiàn)。成本和專業(yè)能力的投入，將來一定是每個中介存活、發(fā)展的關(guān)鍵所在。怎么調(diào)和這些投入也是最難的事情。持續(xù)健康發(fā)展的持牌機構(gòu)數(shù)量一定是有限的，但此時會有上萬個非持牌、跨界、扁平化的小型銷售組織將得到很大程度的發(fā)展。比如某些私行、證券公司或投教類平臺有大量的客戶，這些客戶保險需求的轉(zhuǎn)化需要有個科技平臺去對接。

于是，未來將是開放平臺與保險公司廣泛對接，提供豐富優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，極大地幫助中介公司降低成本。進而服務(wù)更多的平臺，并且能夠觸達創(chuàng)新，吸收形態(tài)各異的小型銷售組織，形成更大的保險生態(tài)共同圈。

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-Insurance Today-

面向平臺的競爭

泛華如何致力于開放平臺的體系打造

我們判斷，未來的保險銷售將走向?qū)I(yè)化、績優(yōu)化、個性化和分散化，而銷售支持平臺一定趨于集中。行業(yè)的終極競爭將是平臺的競爭，也是數(shù)字科技的競爭和人工智能的競爭。數(shù)字科技和人工智能的投入一定是不菲的。最近我們在尋找人工智能方面的公司合作，看看在保險行業(yè)將如何進行切入。

曾經(jīng)有團隊給我們做出預(yù)計，用一年半時間，2至3億的投入可將保險業(yè)人工智能實現(xiàn)到一定的程度。當(dāng)然，這種研究并不是為了替代銷售人員，而是降低保險公司、保險代理人服務(wù)客戶的成本，同時借助人工智能可以提升銷售人員的專業(yè)能力。代理人也許不是碩士，但是有了專科的水平就能夠擁有碩士在金融學(xué)方面的一定知識，這將是人工智能的發(fā)展。

專業(yè)賦能體系上，我們這兩年也做了很多，比如我們的3F+3A的體系。“3F”，包括FOC保險金信托對接；FRP是康養(yǎng)服務(wù)和保險的結(jié)合；FPC是保單管家。3A是我們對代理人職業(yè)化的訓(xùn)練和需求，這是我們建立的訓(xùn)練體系，專業(yè)賦能體系。

我們建立這個體系時想到的不只是賦能自身的代理人，同時想的是如何賦能整個行業(yè)。保險信托團隊就是花重金外請的一批團隊，這個團隊每年的成本光工資就要800-1000萬，他們是非常專業(yè)，真正做家族辦公室出身。他們給我們代理人進行培訓(xùn)，包括為高端客戶開辦信托，并和信托公司達成合作。同時，通過基金銷售牌照，我們能通過信托公司在管理客戶信托資產(chǎn)時，能科學(xué)分配產(chǎn)生的收益。這樣真正實現(xiàn)保險金信托的價值，并不是簡單做了個信托給信托公司。我們通過專業(yè)能力給客戶辦理信托之后，與產(chǎn)生的終身受益建立關(guān)系，這樣才能真正延長保險人職業(yè)生命。

數(shù)字化賦能方面，我們?yōu)殇N售人員提供“全代理人旅程”及“客戶全生命周期”的數(shù)字化智能展業(yè)工具。賦能A端的技能提升，賦能A經(jīng)營C、A經(jīng)營A，形成運營A+C。這個投入是從2021年開始的，經(jīng)過兩年多，實現(xiàn)了生態(tài)系統(tǒng)全流程覆蓋。

面對市場，我希望頭部公司共同把我們的能力，共同打造一個保險業(yè)真正的大科技平臺，對整個行業(yè)真正進行賦能。就像當(dāng)年的鏈家聯(lián)合了21世紀(jì)地產(chǎn)等大牌地產(chǎn)公司共同發(fā)起成立了貝殼，讓整個房地產(chǎn)中介行業(yè)走上了一個新的高度，停止了簡單的內(nèi)卷。

這是我們整個的開放圖景，包括MGA，我們和中融慧金形成了戰(zhàn)略合作。中融慧金在MGA深耕四五年，品質(zhì)非常好，我們和中融慧金將聯(lián)手把平臺上最大的MGA板塊一下補齊。同時我們也要做SaaS服務(wù)。保險中介可以有自己的協(xié)議，也可以走我這個平臺，還可以走平臺協(xié)議，比如泛華協(xié)議，其他大的平臺、公司的協(xié)議都可以走。

這是真正的融合，從產(chǎn)品貨架、專業(yè)知識、交易管理、業(yè)財一體化等完全釋放給整個行業(yè)。

我們希望與每一個中介公司共同出力打造更大的平臺，開放平臺可以滿足多樣的需求。比如租戶的渠道升級，SaaS模式、融合模式、平臺方模式、MGA模式等等，這些持牌、甚至非持牌的一些組織可以在我們平臺上找到歸屬。保險公司也可以提供服務(wù)賦能，降本增效。進入這個平臺，我們共同有一個品質(zhì)管理的手段可以替保險公司做整個市場的品質(zhì)管控。

我們認(rèn)為，今天中介遇到了很多難題，但只要我們能抱團取暖，共同建立做個真正的好平臺，降低成本，提升專業(yè)能力，相信未來的中介市場永遠是春天。

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